Tácticas de persuasão (publicidade)

- Reciprocidade: oferecer amostras grátis pode levar a que as pessoas adquiram o produto por inteiro. Tal fenómeno baseia-se na tendência em retribuir um favor.

- Consistência: a partir do momento em que uma pessoa já decidiu o que fazer, e mantém a sua decisão, a origem motivacional pode ser alterada. Por exemplo, quando escolheu comprar um determinado automóvel, o preço pode ser alterado à última da hora, uma vez que a decisão já está tomada.

- Influência social: esta táctica divide-se em acordo, identificação e internalização.

·        Concordância – quando uma pessoa está em sintonia com as outras.

·        Identificação – respondemos à influência de alguém com fama, uma celebridade, por exemplo.

·        Interiorização – a aquisição de hábitos, normas, ideias ou valores.

- Autoridade: somos influenciados por figuras com um determinado status social (a autoridade) que lhe é conferida por uma comunidade (científica, literária, desportiva, etc).

- Empatia: somos mais influenciados por pessoas com as quais nos identificamos. Isto quer dizer que criamos empatia com alguém que reconhecidamente é parecido connosco. Atenção que a nossa auto-imagem é uma ideação, é o que pensamos de nós próprios. Como tal, para que alguém exerça influência sobre nós, por empatia, deva ter também uma boa imagem, ainda que nós não a tenhamos.

- Escassez: uma forma de influenciar o público no sentido de ir à procura de um determinado produto é convencê-lo da sua escassez. Colocar limites à oferta aumenta o valor e, por consequência, a procura. 

- Dar mais por menos: um exemplo desta táctica são as embalagens tamanho-familiar de um determinado produto. A empresa que o comercializa coloca à venda unidades com maior quantidade de produto a um preço inferior ao de duas unidades menores cujo peso conjunto seria equivalente ao da embalagem tamanho familiar. Esta táctica faz com que o consumidor sinta que está a poupar.

Um Bom Anúncio...

Um bom anúncio deve conseguir criar uma associação na mente do público entre o produto e uma identidade ou emoção. Este processo ocorre sem que o público se aperceba, de forma a receber o conteúdo do anúncio sem resistência crítica. Mais tarde, o sujeito x terá vontade de comprar algo, porque uma determinada emoção ou identidade já está associada ao produto y.

- A ambiguidade entre várias formas de prazer. Quando o bem de consumo tem como principal função dar prazer ao seu consumidor o publicitário procura reforçar esta noção acrescentando outras formas de prazer. Por exemplo, os anúncios de doces (gelados, bombons, etc) estão quase sempre carregados de conotações eróticas. O erotismo tem, necessariamente, que ser implícito uma vez que o que se pretende é aumentar a ideia de prazer em abstracto.
- As cores. Quando se trata de promover um objecto a cor é um assunto importante. Objectos dirigidos ao prazer efémero têm, normalmente, cores quentes (vermelho, amarelo e dourados). Quando se procura que um produto evoque a excelência do progresso científico os tons eleitos são os metálicos (prateados, cromados, etc). O azul e o verde são também muito utilizados pela indústria informática.
- Casar o objecto com uma identidade pessoal. O slogan Só Para Homens é um exemplo de como um after-shave pode ser transformado num símbolo de masculinidade (isto é, de identidade masculina). Uma campanha que eu achei particularmente interessante foi a da citroen envolvendo a modelo Cláudia Schiffer. Eu ouvi várias interpretações simplistas quanto à estratégia por detrás desta campanha. A mais vulgar que eu ouvi foi: “Eles querem que a gente pense que se comprar o citroen xara leva também a Cláudia”. Se a mensagem dos anúncios fosse assim tão directa não teria funcionado. Realmente, a campanha dirigia-se a um público maioritariamente masculino. No entanto, a estratégia era outra. Um dos anúncios terminava com o seguinte slogan: “Citroen Xara, instinto protector!”. Era nesta frase que poderíamos encontrar a verdadeira estratégia publicitária. Todo o enredo do spot procurava transmitir uma ideia de protecção e segurança para o ocupante do automóvel (a Cláudia). No nosso “inconsciente colectivo” a identidade masculina alicerça-se muito na função protectora em relação à mulher. Ao transmitir a ideia que o Citroen Xara é muito protector, a campanha conseguiu transformar um veículo mecânico num símbolo de masculinidade. A modelo Cláudia Schiffer foi bem escolhida, uma vez que cumpre a função de símbolo de feminilidade. Este tipo de estratégias funciona muito bem, uma vez que as pessoas estabelecem ligações (agregam-se) a objectos que têm a sua identidade. Um indivíduo sente-se “mais homem” se adquirir objectos conotados com a masculinidade.
- Os teasers. Um “teaser” é um anúncio com apenas parte da mensagem que se procura transmitir. É um método que visa provocar a curiosidade no sujeito. Pode funcionar, uma vez que capta a atenção e põe o indivíduo a pensar. No entanto, existe sempre o risco de desiludir quando a segunda parte da mensagem for exposta.
- O discurso oral. A publicidade foi buscar aos grandes oradores da história as estratégias para transmitir ideias através da voz. Seja via rádio ou através da voz-off de um anúncio televisivo, o método é quase sempre o mesmo: frases simples e perceptíveis por todos, em alto e bom som, repetidas sucessivas vezes. O tom de voz deve inspirar determinação (enérgico) mas deve ser em simultâneo descontraído e muito apelativo.
- Objectos que criam necessidades. Uma criança que compre uma barbie está necessariamente a comprar também um “conjunto de necessidades”. Mais tarde ou mais cedo, a barbie vai “precisar” de uma panóplia de adereços (roupas, o amigo Ken, etc). Quem compra uma consola de jogos, adquire a “necessidade” de periféricos (manípulos, memórias, câmaras, etc). Neste tipo de objectos, a publicidade procura “demonstrar” ao consumidor o poder que o produto oferece. A necessidade de adquirir objectos acessórios tem a ver com uma lógica de expansão do poder individual. Para a criança que tem uma barbie comprar o Castelo Mágico significa expandir o universo das brincadeiras, ou seja, ter mais poder de opção.
- A credibilidade de uma figura pública. Apresentar num anúncio alguém que é conhecido por todos e usar essa figura para “aconselhar” o espectador é criar uma “garantia” de honestidade («Este tipo não vai mentir porque toda gente o conhece»). Além disso, a figura pública induz um clima de familiaridade que aproxima o espectador do produto publicitado.

Crítica à sociedade de consumo (imagens)

Estes cartazes alertam para o perigo do consumo e para excessiva influência que tem na nossa sociedade. Uns acusam o consumo de estar a destruir as relações sociais verdadeiras, substituindo-as por algo que é artificial, feito em série.Outros focam a destruição do meio ambiente.